«La réussite tient à la mise en œuvre habile de phases successives soigneusement préparées»

Le Dr Dimitrios Terzis, co-fondateur de MeduSoil, start-up issue de l’EPFL, s'est lancé, et a relevé, un défi de taille: produire sous terre du biociment respectueux de l’environnement. MeduSoil élabore et commercialise les premières technologies mondiales de biominéralisation du carbone, véritable solution aux problèmes de stabilisation des sols. L’idée est de transformer le sol en pierre pour atténuer les risques, pour les infrastructures, liés à l’érosion des sols, aux glissements de terrain et à l’élévation du niveau de la mer, et pour réduire les dommages causés par les phénomènes météorologiques extrêmes et les séismes dans de nombreuses régions du monde. Le Dr Terzis, dont l’objectif est, littéralement, d’«innover sur et sous Terre», explique comment une innovation peut devenir un business model efficace.

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© Zuzanna Adamczewska-Bolle

Pourquoi MeduSoil a-t-elle été créée?

Née en avril 2018, MeduSoil est une spin-off de l’Ecole polytechnique fédérale de Lausanne (EPFL). Deux aspects nous ont incités à créer l’entreprise: l’urgence de trouver des solutions durables pour stabiliser les sols et la conviction profonde, que je partage avec mon cofondateur, le professeur Lyesse Laloui, que notre technologie est une nouveauté dans une industrie qui n’a plus connu de rupture technologique depuis des décennies. La mise au point de solutions technologiques qui conjuguent des éléments d’innovation technique, d’efficacité économique et de responsabilité environnementale est la principale raison qui nous a poussés à créer MeduSoil pour faire bouger notre marché cible. Depuis sa création, notre start-up est accueillie avec enthousiasme par les fournisseurs de matériaux de construction, les sociétés d’ingénieurs-conseils, les entrepreneurs et les autorités publiques qui ont œuvré à nos côtés pour proposer des applications de construction et environnementales réelles. Ces partenariats constituent la meilleure base de départ de notre entreprise.

Qu’est-ce qui a permis à MeduSoil de se développer jusqu’à présent?

MeduSoil a grandi grâce à la contribution active d’une bonne dizaine de personnes au cours des deux dernières années. L’aventure a commencé par des recherches à l’EPFL et une période de création de propriété intellectuelle très ciblée. Forte d’une équipe de R&D expérimentée composée d’ingénieurs civils, environnementaux et chimiques, et de chefs de projets dotés d’une connaissance et d’une compréhension approfondies de son marché cible, MeduSoil n’a pas peur de voir grand et à marquer le secteur. A nos yeux, l’innovation est une entreprise complexe, qui se fait pas à pas et concerne toute l’entreprise, et que la réussite tient à la mise en œuvre habile de phases successives soigneusement préparées. Au vu du chemin que MeduSoil a parcouru jusqu’à présent, nous pensons que nos récents succès jettent les bases d’une internationalisation qui réussira. Cet objectif est actuellement notre principal défi et notre plus grande opportunité. Toute l’équipe travaille avec passion pour faire fleurir l’entreprise.

Quels sont les éléments qui font le succès d’une entreprise à votre avis?

Pour qu’une start-up comme la nôtre survive dans un marché mondial extrêmement compétitif et fragmenté, il faut en tout premier lieu déterminer et démontrer à nos partenaires ce qui la distingue des autres. Posséder une technologie passionnante et mettre en œuvre des stratégies de commercialisation intelligentes pour impressionner les clients cibles ne suffit pas. Il faut créer une valeur réelle, tangible, et produire des effets qui améliorent considérablement les pratiques courantes. Pour prospérer sur le long terme, il faut réunir les bons talents, bâtir une marque forte et rester à l’affût des tendances. Notre équipe est notre colonne vertébrale. Agile, elle partage la même vision, ce qui améliorera grandement nos chances d’aboutir.

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© Zuzanna Adamczewska-Bolle

Quels sont les obstacles à la mise en œuvre de nouveaux business models? Comment les surmonter?

Il faut accorder un certain degré d’indépendance aux membres de l’équipe. Ce sont eux qui tracent et exécutent notre feuille de route. Ce sont eux, aussi, qui découvrent tous les obstacles et toutes les opportunités sur notre chemin. De la planification à l’exécution, la mesure dans laquelle notre promesse-client remet en question les choses exige une conception pratique de la chaîne qui mène de la conception à la fourniture de la solution, ainsi qu’un contact direct avec tous les intervenants concernés. Au cours de ce processus, si nos forces sur le terrain ont l’autonomie nécessaire pour adapter, proposer et personnaliser les solutions, tout nouveau business model sera empreint de cette promesse client, or c’est notre priorité absolue.

Vous avez récemment décidé de postuler au programme Initial Coaching* proposé par Innosuisse, l’Agence suisse pour l'encouragement de l'innovation. Pourquoi?

Posséder et exploiter une entreprise peut sembler très attrayant, à plusieurs titres. On a tendance à penser qu’en étant son propre patron, on travaille avec des gens formidables, aux horaires qu’on veut, et qu’on ne travaille plus que par passion. Or, il est absolument impossible de développer une telle entreprise sans échanger et apprendre de ses pairs. Innosuisse nous a adjoint les personnes idéales pour nous encadrer, au sein d’un écosystème qui soutient les entrepreneurs, dans un réseau qui favorise les collaborations et l’internationalisation de l’excellence suisse. L’une d'elles m’a dit un jour: «Je me tenais là où vous vous tenez en ce moment, et vous serez bientôt là où je me tiens en ce moment.» Cette phrase résume à elle seule le cheminement, les difficultés, les risques et les opportunités liés à la création d’une entreprise suisse à vocation internationale. Innosuisse incarne cet esprit d’une manière très progressiste en constituant une communauté d’inventeurs, d’entrepreneurs, de coachs et d’institutions œuvrant de sort à tirer le meilleur parti du potentiel et du talent de la Suisse.

A partir de quel moment peut-on dire d’une innovation qu'elle est un business model qui fonctionne?

Pour une jeune entreprise de technologie comme la nôtre, un business model n'est pas une fin en soi, mais un outil qui décrit la façon dont l’organisation crée, exécute et capte de la valeur, économique, sociale ou autre. Elaborer un business model et le modifier en fonction des réalisations et d’un environnement en mouvement perpétuel ouvre des occasions de le faire évoluer de façon innovante et fait partie d’une stratégie commerciale évolutive. Nous ne devons pas nous cantonner à un business model spécifique, mais nous devons pouvoir remettre notre stratégie en question afin de définir la feuille de route vers la prochaine grande étape.

Une entreprise peut-elle suivre plusieurs business models en même temps? Quelle est la meilleure façon de procéder?

Je comprends pourquoi beaucoup pensent qu’un business model unique ne suffit pas et je comprends aussi pourquoi les start-ups s’efforcent de s’en tenir à un business model particulier. Néanmoins, je ne pense pas que l’adoption de plusieurs business models soit une cause principale d’échec stratégique. En effet, la nécessité de s’adresser à plusieurs segments de clientèle explique l’utilisation de différents business models. Pour MeduSoil, le besoin - démontré par son expérience - de passer d’un modèle de distribution par revente à un modèle de vente directe pour opérer sur différents territoires en est un exemple.

*Medusoil a également reçu le soutien du programme BRIDGE.

Interview: Johanne Stettler

Dernière modification 08.10.2019

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Dr. Dimitrios Terzis, co-fondateur de MeduSoil. © Zuzanna Adamczewska-Bolle

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